新商品や新規事業の立上げで、ネット集客に踏み出す方は多いです。次のような形でご相談が来ます。「この新商品は素晴らしいです。この良さが伝われば、絶対に注文が来ます。どうＷｅｂサイトを作ったら良いでしょう？」
この場合の問題は、山のようにあるのですが、一番大きな問題は「良い商品が売れるのではない」という点です。売れる商品とは、良い商品ではありません。今売れている商品が、売れる商品なんです。
別に禅問答をするつもりはありませんので、聴いてください。こういうことです。どれだけ素晴らしさを伝えても、あなたがＷｅｂ上でその素晴らしさを伝えれば伝えるほど、お客は次のように思うのです。
お客は必ず、「本当だろうか・・・？ 怪しい・・・。」 こう心の中で、つぶやきます。
売り手が「素晴らしい」と言えば言うほど、お客は「本当だろうか？」と疑うんです。これはもう、人間心理の作用反作用みたいなもので、避けようがない。だから、Ｗｅｂサイトで素晴らしいと伝えたら、必ずセットで間違いありませんを伝えないといけない。
「間違いありません。ほうら、これだから間違いなくあなたは満足しますよ！」という「客観的な証拠」が出てこない限り、お客は「本当だろうか・・・、怪しい・・・」と思って、帰ってしまうのです。
これは何も新商品だけに、当てはまることではありません。ページが開いた瞬間に派手なデザインとコピーで、「どうだ！ スゴイだろ！」とやっているＷｅｂサイトもありますが、これは完全にマイナスです。
「素晴らしい」が重要ではないのです。大事なのは「間違いなく」素晴らしいです。
では、ここでいう客観的な証拠とは、どのような内容を言うのでしょうか。その内容はいろいろありますが、もっとも説得力を持つのは、販売実績です。「３年間の購入者数、１３１４名」とか、「累積販売数、６８６台」という表記です。
「これだけ売れている商品だから、大丈夫です」という証拠は、事実としての重みがあります。誤解のないように付記しますが、事実としての「具体的な数字」が必要ということです。
よくある記載に、「地域ナンバーワンを目指します」とか「販売実績は日本トップクラス」とかありますが、これらは具体性に欠け、客観的とは言い難いです。「何も書かないよりは、ましだ」という考え方もありますが、説得力はほとんどないと考えるべきです。
新商品や新規事業は販売実績がないですから、「間違いなく素晴らしい」とは伝えにくい。それがどれだけ素晴らしくても、既存品より集客性は劣らざるを得ない。まずはこの事実を、しっかり認識してください。その上で、どうしたら良いかです。
まず考え方を見直さないといけない。新商品ということは、今はテストマーケティングの時期にいるということです。ネット集客をどうするかではなく、テストマーケティングをどう組むかと考えます。
テストマーケティングで明確にすることは、どんな人が興味をもち、興味を持つ理由は何かです。売るために必要な情報は、商品の素晴らしさではなく、どんな人が、どんな理由で素晴らしいと思うかです。だから何らかの形で、モニターを探して、実際のコメントを集めないといけない。
こういう話をすると、それは消費財の話だろうと誤解する方がいますが、生産財やＢｔｏＢでも全く同じです。
違うのは、モニターを探す方法です。消費財であれば、調査会社に依頼すれば、モニターになる人を集めてくれます。またツイッターやフェイスブックで声をかけて、集めることもできるでしょう。
生産財やＢＴｏＢであれば、既存客の中で無理のいえるお客を訪問し、実際の感想をヒアリングする。営業活動の一部として、モニターの声を集めることになります。
方法の違いこそあれ、まずはお客のコメントを集めることです。それがあれば、Ｗｅｂコンテンツは作れます。客観的な証拠として、販売実績の次に大事なのは、お客さんの生の声です。
実際に試した方は、こんな感想を持っています、という形で、コメントを紹介すれば、それが「間違いなく」素晴らしいの証明になります。
以上、骨子のみを説明しましたが、整理すれば、商品が素晴らしいかどうかは、お客が決めるということです。あなたが声を大に、素晴らしさを伝えれば伝えるほど、お客は帰ってしまうと、ご理解下さい。
会員制コンサルティング「Ｗｅｂ集客の急所・改造ジム」は、お客の心理を徹底的に考える場です。お客の立場で考えれば、その商品がＷｅｂ集客に向いているか否かは、明確になります。
これまでセミナーで取り上げた事例では、「この商品は、Ｗｅｂ集客ではない。代わりにこういう方法がある」というアドバイスをしたこともあります。
フェイスブックを使うべきか、それともＦＡＸｄｍが良いのか。大事なことは、注文に繋がるかどうかです。Ｗｅｂは１つの手段でしかありません。
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